Как рассчитать стоимость участия и маржинальность контракта

Выиграть тендер — это лишь первый шаг. Главный вопрос для любой компании — насколько выгодным окажется исполнение контракта. Неправильный расчёт затрат и прибыли может привести к тому, что выигранная закупка станет убыточной. Чтобы этого избежать, важно грамотно рассчитать стоимость участия и определить маржинальность контракта. На практике такие задачи успешно решаются при участии профессиональной консалтинговой компании, предоставляющей комплексные консалтинговые услуги, включая юридический и правовой консалтинг.

Почему важно рассчитывать экономику тендера заранее

Многие участники торгов совершают типичную ошибку — ориентируются только на цену контракта. Однако за видимой прибылью могут скрываться расходы на логистику, налоги, обеспечение заявки, банковские гарантии и другие обязательные затраты. Без комплексного анализа финансовая модель тендера может оказаться несостоятельной.

Профессиональные расчёты позволяют:

• оценить реальную прибыль после вычета всех расходов;
• предусмотреть резервы на непредвиденные издержки;
• сравнить несколько тендеров и выбрать наиболее рентабельный;
• минимизировать финансовые риски при исполнении контракта;
• определить оптимальную цену снижения на аукционе.

Этапы расчёта стоимости участия

Опытная консалтинговая компания применяет системный подход, объединяя финансовый и правовой анализ. Основные этапы включают:

• 1. Анализ документации. Проверяются требования заказчика, сроки поставки, условия оплаты и гарантии. На этом этапе юридический консалтинг обеспечивает правовую проверку контракта, выявляя скрытые обязательства или штрафы.
• 2. Определение прямых затрат. Сюда входят закупка сырья, транспортировка, производство, зарплата персонала, страхование, налоги и пошлины.
• 3. Учёт косвенных расходов. Включаются расходы на обеспечение заявки, банковские комиссии, услуги площадки, бухгалтерское и юридическое сопровождение.
• 4. Расчёт себестоимости и маржи. Определяется чистая прибыль после вычета всех затрат и резервов. Это ключевой показатель для принятия решения об участии.
• 5. Анализ рисков. Правовой консалтинг помогает учесть юридические риски — возможные штрафы, задержки оплаты, изменения объёма работ или условий контракта.

Как определить маржинальность контракта

Маржинальность — это соотношение чистой прибыли к общей сумме контракта. Этот показатель отражает, насколько выгоден проект для компании. Для расчёта маржинальности используется формула:

Маржинальность = (Прибыль / Сумма контракта) × 100%

Оптимальным считается уровень маржинальности не ниже 15–20%. Однако всё зависит от отрасли, сложности исполнения и условий оплаты. При низкой марже контракт может оказаться неэффективным, особенно если есть риски задержек или дополнительных затрат.

Факторы, влияющие на экономику тендера

• Условия контракта. Длительные сроки исполнения и отсрочка платежа снижают финансовую привлекательность закупки.
• Регион поставки. Расходы на логистику могут существенно повлиять на рентабельность.
• Размер обеспечения. Замораживание средств на банковских гарантиях снижает оборотный капитал.
• Изменение рыночных цен. Рост стоимости материалов может сократить прибыль, если контракт фиксированный.
• Правовые риски. Неправильно оформленный контракт может повлечь штрафы или убытки при исполнении.

Роль консалтинговых компаний в расчётах

Консалтинговые компании не ограничиваются математическими вычислениями. Их эксперты оценивают не только экономику, но и правовую сторону сделки. Юристы анализируют риски контракта, условия штрафов, порядок расторжения и возможность корректировки цены. Такой подход позволяет избежать убыточных проектов и сосредоточиться на реально выгодных тендерах.

Преимущества обращения к профессионалам:

• объективный взгляд на финансовую составляющую контракта;
• юридическая защита интересов компании на всех этапах;
• правильное формирование цены заявки и стратегии снижения;
• повышение устойчивости бизнеса за счёт точного планирования.

Практический пример

Компания планировала участвовать в тендере с контрактом на 30 млн рублей. После анализа, проведённого консалтинговой компанией, выяснилось, что фактические расходы составят около 27,5 млн рублей, а с учётом банковской гарантии и отсрочки платежа прибыль снизится до 1 млн рублей. Юристы выявили риск штрафов за несвоевременную поставку и предложили корректировку сроков. После согласования с заказчиком компания подписала контракт с увеличением цены на 5%, сохранив маржинальность на безопасном уровне.

Вывод

Расчёт стоимости участия и маржинальности контракта — обязательная часть подготовки к тендеру. Без него компания рискует столкнуться с убытками, даже выиграв закупку. Оптимальное решение — обратиться к консалтинговой компании, предоставляющей комплексные консалтинговые услуги, где юридический и правовой консалтинг сочетаются с финансовым анализом. Такой подход позволяет выстраивать стратегию участия на основе точных расчётов, минимизировать риски и обеспечивать стабильную прибыльность каждого контракта.